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어떻게 원하는 것을 얻는가( 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의) |
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[e북소식] 원하는 것을 얻고 싶은 모든 이를 위하여, Getting more !
 스튜어트 다이아몬드 저 | 세계사 사진제공=텍스토어 차가 밀려서 비행기가 이륙하기 바로 전에 도착한 A씨는 비행기를 눈앞에 두고 탑승을 못한다. 그 순간 A씨는 기장이 자신을 볼 수 있도록 서서 어떤 '호소'를 했고 결국은 비행기에 탑승할 수 있었다. 그는 어떻게 자신이 원하는 비행기를 탈 수 있었을까? 스튜어트 다이아몬드 교수가 쓴 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가>에서는 수많은 상황에서 조금만 창의적으로 생각을 한다면 본인이 원하는 것을 얻을 수 있다고 주장한다. 보통 생각하는 일반적인 이론은 특별한 개별적인 상황에서 별다른 의미가 없기 때문에 창의성이 필요하다는 것. 같은 사람과 같은 내용으로 협상을 하더라도 시간에 따라, 그 날의 날씨와 컨디션에 따라 상황은 달라지기 때문이다. 이 책에서 다이아몬드 교수는 자신의 협상 컨설팅을 실제로 활용한 학생과 고객의 실명을 거론하며 어떻게 원하는 것을 얻을 수 있는지 검증하고 있다. 이를 테면, 공항에서 직원에게 건넨 따뜻한 말 한마디가 서비스로 돌아온 사례, 상점에서 없는 할인혜택을 만들어서 받게 된 사례, 레스토랑에서 종업원에게 보여준 친절로 특별 서비스를 받게 된 사례 등을 다뤘다. '모든 관계에서 사람을 최우선으로 염두에 두기', '감정을 조절하고 평정심을 유지하기', '상대방을 가장 중요하게 생각하기' 등 가장 단순하고 쉬워 보이지만 가장 어려운 방법일 수도 있는 것이 그가 말하는 ‘원하는 것을 얻기 위한 방법’이다. 거창한 협상을 이야기하진 않지만 책의 원제 'Getting more'에서 느낄 수 있듯이, 책에서 소개하는 방법으로 이미 더 많은 득을 보고 있는 사람도 있으니 저자는 당신도 실천하라고 한다. 타인보다 자신을 먼저 생각하게 되는 인간의 본질을 벗어 버리고, 흔들리기 쉬운 개인의 감정을 조절한다는 것은 어렵기만 하다. 하지만 여기에 담겨 있는 많은 사례들을 읽고 나서 본인의 일상생활, 또는 직장생활에 실제로 적용해보는 것은 어떨까? <어떻게 원하는 것을 얻는가>는 텍스토어 전자책 베스트셀러 2위, 현대경제연구원 선정 2012년 CEO 필독서로도 꼽힌 바 있다. 어떻게 원하는 것을 얻는가( 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의) 스튜어트 다이아몬드 저 |김태훈 역 |8.0 |2011.11.30 원제 Getting more 와튼 스쿨에서 가장 비싼 강의 통념을 뒤엎는 창의적 문제해결법으로 마음을 움직이다 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 평가받은 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'가 책으로 출간되었다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들을 소개한다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다. 다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다. 주의해야 할 것은, 이 모든 과정이 협상이라는 딱딱한 단어로 한정짓기에는 그 단어가 주는 고정관념이 너무 강하므로 이 책을 읽을 때는 협상에 대한 일반적인 이미지를 버려야 한다는 사실이다. 거창한 비즈니스 M&A에서 쓰이는 협상법도 결국은 소소하게 물건 값을 깎고 애인의 마음을 돌리는 방법 등 일상생활의 협상법과 다를 바가 없이 ‘상대방’에 집중해야하는 상대적 커뮤니케이션이기 때문이다. 책 속 커뮤니케이션 방법과 협상 전략을 통해 독자들은 제목 그대로 원하는 것을 얻게 해주는 방법과 원리를 깨달을 수 있을 것이다. 저자 스튜어트 다이아몬드 STUART DIAMOND는 와튼스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했다. <뉴욕타임스> 기자로 일할 당시 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었다. JP모건 체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업 중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러 나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구한다. 하버드, 컬럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있다. 그의 협상 코스는 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다. 들어가는 글 Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들 제1강. 무엇이든 다르게 생각하라 열두 가지 핵심 전략 사람의 심리 상황과 타이밍 구체적인 목표와 유연한 힘 연습과 끈기 승리에 대한 오해 제2강. 사람과의 관계 감정의 중요성 상대방과 제3자 진심을 헤아리는 법 확실한 약속을 받아내려면 까다로운 상대를 만나면 제3강. 진정한 의사소통이란? 역지사지의 마음 상대의 의도를 파악하려면 소통과 제안의 순서 뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점 이메일로도 진정한 소통이 가능할까? 상대의 말에서 힌트를 찾는 법 지혜로운 갈등 관리의 핵심 제4강. 표준과 프레이밍에 대하여 표준과 프레이밍의 막강한 힘 표준의 적절한 수준 점진적으로 접근하라 표준의 여러 가지 활용법 제5강. 가치의 교환 보이지 않는 가치의 발견 파이를 키우는 법 긍정의 힘이 만드는 시너지 제6강. 감정의 새로운 정의 감정과 공감의 차이점 감정 공유의 중요성 내 스타일의 장단점은 무엇인가? 윤리적 판단 시 주의할 점 제7강. 문화적 차이 다양성에 관한 숱한 오해들 고정관념의 뿌리 차이가 낳는 성공의 열쇠 편견을 역이용하는 법 상대와의 간극을 적극 활용하려면 문화적 차이를 극복하는 열일곱 가지 법칙 제8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델 언제 어디서나 유용한 협상 모델 사용법 가상 연습의 중요성 제9강. 실전에서 유용한 협상 전략 감정 상태 파악 시간과 장소 설정 상대에 대한 마음가짐 협상 주제와 시간 데드라인 설정 말투와 태도 정보 공개의 원칙 제안의 수준 실행의 순서 약속의 방식 마무리의 정석 실전에 활용한다면! Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀 제10강. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀 원하는 회사에 들어가는 비결 면접에서 효과적인 말 표준을 사용하는 방식 상상력의 힘 제3자 활용법 최악의 상황을 극복하는 법 직장 생활의 지혜로운 협상 제11강. 가격 흥정의 비밀 상대의 표준을 이용하려면 인간적인 소통법 잠재 고객의 가치 중고차와 새 차를 살 때 기억해야 할 것 신용카드사 대처 방안 작은 것에 좌우되는 성패 가족 기업과의 거래 제12강. 마음을 얻는 심리 활용의 비밀 관계의 법칙 공공의 적 무형의 가치 어조와 태도 자료를 제시하는 방법 분위기 조성 제3자와 중재자의 역할 극단적 문제를 해결하려면 제13강. 자녀교육의 비밀 더욱 많은 준비가 필요하다 아이의 머릿속 그림을 그리는 법 아이의 인격 나쁜 버릇을 확실하게 고치려면 늦기 전에 아이와 친구가 돼라 제14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀 원하는 서비스를 얻는 법 서비스 직원과의 대화법 프레이밍을 활용한 멋진 한 문장 표준의 목록 공무원을 설득하려면 안 되는 것은 없다 여행 계획 시 고려할 점 제15강. 생활의 혜택을 얻는 비밀 일상에서 알아야 할 원칙 집과 관련한 여러 가지 협상 생활 속 협상에서 표준을 활용하는 법 상대가 인정하는 가치 도움을 요청하라 제16강. 사회적 문제를 해결하는 비밀 얼굴을 보고 직접 대화하라 친구를 가까이, 적은 더 가까이 테러를 막을 수 있는 진정한 방법 작은 성공이 어려운 위업보다 낫다 감정의 올바른 사용법 표준과 프레이밍을 활용하라 |
